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作者：袁來 ... 社區團購，我想很多經銷商朋友經過疫情，對這個詞並不會感到陌生。不少經銷商或許在2019年前後已經了解了社區團購，或供過貨，或因為社區團購的價格有過直接的衝突。 如果沒有疫情，我想社區團購這把火，從2018年燒起來2019年基本就結束了。併購的併購，關門的關門。不曾想，世事難料。因為疫情的出現，社區團購在2020年2月重新被點燃。 當然，點燃社區團購不止有關在家裡的消費者，還有各個地方政府的支持，甚至還有部分的補貼，這讓很多經銷商重拾了做社區團購的信心。 本以為疫情應該會在3月底4月初徹底結束，但誰知，還是失算。全球疫情爆發，全國的疫情防控仍不可鬆懈。在這樣的背景下，越來越多的經銷商開始摸索，嘗試社區團購生意，甚至不僅僅當成一門生意，作為經銷轉型升級的一條路徑，也不在少數。 不僅如此，2019年年底，新經銷做了一次經銷商調研，根據數據顯示，經銷商有轉型意願，其中占比最高的便是電商TP和社區團購平臺商。 考慮到是經銷商做社區團購，為此，新經銷邀請了經銷商二次創業社區團購，河北石家莊頓潔供應鏈旗下的蝌蝌精選聯合創始人李彬先生，談談經銷商做社區團購這件事兒。 無論你是否已經在做社區團購的路上，還是正在思考社區團購這門生意。本篇文章站在經銷商的角度談社區團購，期望能給經銷商一些啟發和思考。不僅僅是正確認識社區團購，更希望在經營的思維，改變過去的認知和誤區。 -01- 兩者區別在哪裡？ 先說區別，明顯的，經銷商經銷的對象是社區門店，便利店等不同類型的終端，通過經銷代理獲得差價收入，而要做本地化的社區團購服務的是社區居民。 如果按一個小區少說2000家住戶，以每戶3口之家計算，一個社區少說6000人。雖然背後的消費決策者是一個人，但這只是一個社區。社區團購背後服務的70%以上都是女性家庭決策者，35歲-49歲。如何吸引她們購買商品，對經銷商來說是一個挑戰。 服務對象的差異，決定了生意模式完全千差萬別。按李彬的話說，經銷商更側重商品思維，日常工作拼的是生動化陳列、門店客情關係、資金實力，通過代理一二線品牌繼而帶動二三線高毛利產品的銷售。 而社區團購相對更加複雜，需要結合零售、電商以及微商的思維。什麼意思，比如根據天氣預報，本地預計接下來幾天是陰雨天氣，消費者很有可能需要購買雨傘、雨衣。社區團購必須第一時間上線這些商品，這是零售的思維。 再如，前段時間，天貓做了一個風尚節，那社區團購也可以考慮做一個類似本地節日，恰好春分時節，天氣轉熱，疫情相對好轉，消費者外出郊遊比較多。社區團購公司可以上線類似活動，針對郊遊的場景，銷售美妝補水、水果等產品，這是電商思維。 最後關於微商思維，如何將商品信息觸達到這些社區居民，這就需要團長的力量。藉助社區門店老闆（團長）建立的微信社群，門店老闆的朋友圈，通過各種視頻、圖片、軟文在社群內宣傳，這是微商的思維。 當然，雖說前端生意複雜，但相對經銷生意占用大量資金，需要完成廠家每年遞增的銷售任務，社區團購是以銷定采，零庫存模式。高速周轉，資金流動性較大。 可能你會問，如果是這樣的話，為何很多社區團購公司燒錢。關於這一點，李彬解釋到，很多社區團購平臺燒錢，不是因為這門生意本身燒錢，而是為了考慮異地擴張，建倉配車，為了GMV流水而燒錢。相比之下，這也是經銷商做本地社區團購生意的優勢，不用考慮擴張，做好一畝三分地就夠了。 這是從服務對象、經銷模式以及資金使用三個角度來看，經銷代理的生意與社區團購的區別，先讓經銷商對社區團購有一個正確的認知。 -02- 平臺生意VS經銷生意 平臺一詞，我想很多經銷商都聽過，但對平臺的理解，可能還不是很深刻。簡單理解，平臺就是你搭了一個舞臺，讓不同角色在舞臺上各取所需，你核心需要做的事：制定好遊戲的規則。 社區團購是典型的「平臺生意」，後端少則十幾個SKU每日更新不重複，多則100-200個SKU。一個月平均3000-4000個SKU，每月有新增有淘汰，不同季節不同場景疊加不同商品，這要求背後有成百上千個供應商。如何保證商品的品質是核心。 前期剛起步，SKU數量少，可以直接採購，抓好品控。一旦SKU多了，社區團購平臺不可能每個產品都自己採購。如何讓後端的供應商在平臺上自發自主地做好生意，不斷根據前端銷售和目標消費者群體的喜好，調整產品規格、包裝，甚至是宣傳賣點，平臺要不斷激發供應商「進步」，兩者之間不是簡單的供貨關係，而是相互依賴，魚水關係。 前端社區超市團長，如何讓團長按照平臺制定的規則，主動發社群朋友圈，與消費者互動。利益驅動是基本保證，而讓團長有參與感，有歸屬感才是關鍵。每一次發的朋友圈，推薦的商品，事實上，都是超市老闆對這個商品的背書和承諾。 李彬說到，除了讓團長看到有收入外，還要不斷培訓團長，讓團長意識到「平臺是門店人自己的平臺」，是各位團長的，不是公司一個人的，公司只是平臺的運營者而已。甚至可以說，對社區門店老闆來說，社區團購也是他們的二次創業，從線下單一實體門店經營，將生意延伸到線上，將貨賣給消費者。 通過這樣的灌輸，本地的社區團購平臺上團長的角色，不再是一個分銷員，而是平臺的運營人員、採購人員、品控人員。讓他們為公司的選品、銷售主動提出建議。因為他們不僅是分銷員，也同樣是消費者。 比如上新品時，邀請團長試吃測評。首先讓團長認可，認可之後他們才有更大的動力將新品推薦給消費者。 因此，你可以發現，相比經銷代理的生意，社區團購這門生意更加包容，需要更多的角色參與進來。經銷代理的生意，經銷商只需考慮如何將我代理的商品，推銷給門店老闆，做好陳列就可以，這是單線的鏈條生意。而社區團購生意，是一個網狀生意。 後端供應商將過去線下的批發生意，搬到線上，考慮如何將自有的商品優化疊代，更能夠滿足消費者當前時段下的消費需求，前端社區超市門店老闆，作為團長，將延伸線上業務，考慮如何將好的商品推薦給周邊附近的社區居民。在這個過程中，社區團購平臺，只是一個組織者、運營者、協調者、監管者。 -03- 到底是搶誰的生意？ 很多經銷商可能會疑惑，社區團購的商品會不會與社區超市的商品有衝突，繼而擾亂市場價格體系？ 不會。我們從消費需求角度看，社區門店超市滿足的是即時性的消費，比如渴了買水，餓了買零食。而社區團購，相對是家庭計劃性消費。我明天吃什麼，家裡缺什麼，少什麼，今天買，明天直接門店取。 所以社區團購賣的很多時候是囤貨類商品，比如19.9的維達捲紙，6-10隻裝的牙刷，比如凍品海產等。 實際上，社區團購是將周邊5公里的大賣場、周邊1公里的菜市場，城市的蔬菜批發市場、水果批發市場，凍品海產市場，直接搬到了線上，讓消費者更加便利性地購買和選擇。 因此，它搶的是大賣場的生意，本地各類批發市場的生意。李彬給我舉個例子，去年春分時節，計劃賣花卉-富貴竹。當時平臺還沒有花卉供應商，只得自己採購。到了石家莊最大的花卉批發市場才發現，所有加起來才只有1000把富貴竹，滿足不了平臺所需。因為富貴竹，這類非標品，價格波動性很大，所以現有市場的庫存非常有限。 再後來，我們與一家花卉植物供應商深度合作，以銷定采，最終形成穩定的供應。回到需求端，如果沒有平臺，消費者可能沒有想買富貴竹的需求，也可能想買但要驅車幾公里外，才能買到。而平臺的出現，不僅僅極大方便了消費者的購買體驗，快捷且性價比高。還讓一部分本來沒有需求的消費者，因為我們的宣傳，主動購買消費。 因此，經銷商不是在搶同行經銷商的生意，也不是搶社區超市的生意，而是通過平臺把線下的各類市場搬到線上，更近更快捷的滿足消費者對美好生活的需求。

文章來源取自於：

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